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社内説明シート
担当者が上司に説明するための5項目
担当者が上司に説明するための5項目（なぜ今・何が変わる・費用・効果・懸念）を、売り手が埋める欄と担当者（買い手）が埋める欄に分けたシートです（Excel・2シート）。
いつ使うか
商談のあと、「社内で検討します」と言われたときに使います。
こんな方に
- 商談はできているのに、「社内で検討します」のあと止まる商談が多い、BtoBの営業・マーケティングの方
- 稟議が必要な価格帯の商材(決裁者が複数いる商材)を扱っている方
- 担当者が上司に説明するときに使える材料を、商談のあとに渡したい方
中身（Excel 1ファイル・2シート）
- 1 記入例（架空） ── 勤怠管理システムを提供する架空の会社で、売り手の欄を埋めた例。金額・期間・業務内容はすべて架空です
- 2 空欄の版 ── 売り手の欄も空けてあります。自社の商品で、売り手の欄から埋めてください
使い方
- 1 売り手の欄を埋めて、商談のあとに送る ── 空欄が残っていてもかまいません。空欄は、担当者に聞くことの一覧になります
- 2 次の打ち合わせで、担当者の欄を一緒に埋める ── 聞く言葉の例：「検討を進めるうえで、まだ確認が必要な点はありますか」
- 3 担当者が、このシートで上司に上げる
書くときの注意
- ・「なぜ今」は担当者にしか書けません。売り手の欄には、担当者に聞く質問だけを書きます。
- ・「効果」の欄は、計算の項目と式の形までにします。数字は担当者と一緒に置きます。
- ・「費用」は売り手が全部書ける行です。総額と内訳まで書いておくと、担当者がそのまま上司に見せられます。
※ このシートは、商談の成果を保証するものではありません。社内での説明を整理するための道具としてお使いください。
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3 TOOLS
3つの道具の使う場面
資料を作る前、商談のあと、正式に稟議を上げるとき。場面ごとに使う道具が違います。社内説明シートは、その2番目です。
| 使う場面 | 道具 | 中身 |
|---|---|---|
| 1｜資料を作る前 | 購買プロセス×コンテンツ棚卸しシート → | 自社の資料を、買い手の検討の段階ごとに並べ、足りない資料を見つける |
| 2｜商談のあと | 社内説明シートこのページ | 担当者が上司に説明するための5項目を、売り手と担当者で分担して埋める |
| 3｜正式に稟議を上げるとき | 稟議3点セット → | 比較の軸・費用対効果の試算・稟議書の型 |
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『10分でわかる、「社内で検討します」で止まる商談の動かし方』では、このシートの使い方を1行ずつ説明しています。お申し込み時の自動返信メールで、棚卸しシート・社内説明シート・稟議3点セットの3点をお届けします。
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