受注から逆算するBtoBコンテンツ設計
AIで作れる時代に、
受注につながるものを決める。
記事も、ホワイトペーパーも、ウェビナーも。作ること自体は、以前より簡単になりました。
難しくなったのは、誰に、何を、どの順で届けるのか。何をやり、何をやらないのか。という判断です。
プロレクトは、施策を増やす前に、実行の優先順位を決める会社です。
顧客の検討プロセスと受注までの流れから逆算し、どんなコンテンツを、どの順で作るかを設計します。
ISSUE
作れるものが増えた。
だからこそ、決めることが増えている。
こんな状態になっていませんか。
AIで記事や資料を作れるようになったが、何から着手すべきか決められない
やりたい施策ばかり増え、何をやめるべきか決められない
作りたい資料は多いが、どれが受注に効くのか分からず、担当者の負荷だけが増えている
ホワイトペーパーやウェビナーはあるが、比較・稟議・導入判断を前に進める材料になっていない
経営者として、限られた予算と人員をどこに集中させるべきか判断しきれない
問題は、「作れていないこと」とは限りません。
作れるからこそ、何を作るべきかが見えにくくなっている。
プロレクトは、ここを整理します。
SERVICES
プロレクトへの入り方は、2つあります。
01｜何を作るべきかから整理したい
受注導線コンテンツ設計
顧客の検討プロセスから、次の90日で何を作るかを決めます。
作り始める前に、次の4つを整理します。
- 誰を狙い、顧客はどのように検討するのか
- どこで意思決定が止まっているのか
- 何を今作り、何を後回しにし、何を作らないのか
- 既存のコンテンツを、検討プロセスのどこに置き直すのか
最終的に残すのは、きれいな戦略資料ではありません。
作るもの・後回しにするもの・作らないものが決まった、次の90日の制作計画です。
設計後は、プロレクトが作るか、自社で作れる状態にするかを選べます。
02｜作るものは決まっている。受注につながる形にしたい
意思決定支援コンテンツ制作
プロレクトは、言われた資料をそのまま作り始めません。
まず「このコンテンツは、受注までのどの判断を動かすのか」を確認します。
その上で、
- 比較検討を進める
- 稟議を通す
- 費用対効果を説明する
- 導入判断を後押しする
ためのホワイトペーパー・ウェビナー・営業／検討支援コンテンツを設計し、制作します。
制作前に、無料の受注導線診断を実施します。
受注導線セルフチェック7問と30分のヒアリングで、そのコンテンツが受注導線上で担う役割を一文にします。
APPROACH
全体を設計するか。重要な一点を設計して作るか。
入り口は違っても、プロレクトがしていることは同じです。
受注から逆算して、何をやるかを決める。
全体から整理する必要があれば、全体を設計する。
作るべきものが見えているなら、その一点が受注を動かすように設計して作る。
必要のない施策を増やすことはしません。
FRAMEWORK
受注までの5段階のどこで、判断が止まっているか
多くのBtoB企業では、社内検討フェーズの材料不足が、商談化・受注率の制約になります。
- 1
課題認識
自社の問題に気付く段階
- 2
情報収集
打ち手を整理する段階
- 3
比較検討
選択肢を絞り込む段階
- 4
社内検討
稟議・社内説明の段階
- 5
発注判断
最終決裁の段階
受注導線コンテンツ設計では各段階に「何を、どう届けるか」を決め、意思決定支援コンテンツ制作では、この止まっている段階を動かす一点を作ります。
EVIDENCE
判断の根拠は、自分たちで試してきたことです
-
設計レポートのサンプルを公開しています。何を、どの粒度で決めるのかを、そのまま見られます
サンプルを見る -
買い手の検討行動・稟議・商談に関する調査レポート 6本 を公開しています。営業の説明は、意思決定で重視された情報源の最下位（11.1%）でした
調査レポートを見る -
作ろうとしているコンテンツが受注のどの判断を動かすか、 7問 で仮説が出ます。無料で、送信も不要です
受注導線診断を受ける
CONTENTS
記事 / お役立ち資料 / セミナー
受注導線設計に関する考え方を、記事・資料・セミナーの形で公開しています。
マーケティングは、作るほど強くなるとは限らない。
記事を増やす。ホワイトペーパーを増やす。ウェビナーを増やす。
できることは、これからも増えていきます。
だからこそ必要なのは、「何ができるか」ではなく、「何に集中するか」を決めること。
プロレクトは、受注から逆算したマーケティングの判断軸をつくります。
施策を増やす前に、何に集中すべきか整理しませんか。