社内に眠る名刺情報の有効活用 - プロレクト｜BtoBマーケティングのコンサルティング・実行支援

業種：I T / 中堅企業 / 300名　　　支援内容：リード育成コンサルティング＋ MA導入・活用コンサルティング

概要

社内に眠る名刺情報からの引き合い獲得を目的としたリードナーチャリングの仕組みを構築するにあたり、リードマネジメント設計、ターゲット設計、コミュニケーション設計、KGI・KPI設計、コンテンツ企画・制作、マーケティングオートメーション導入までワンストップでご支援した事例です。

課題

同社はwebシステム開発事業を展開しており、主に既存顧客からの引き合い（継続契約や他部門案件紹介）によって成長してきました。しかし、より事業を拡大させていく上で、引き合い数を増やすことが課題となっていました。

新規顧客獲得のためマーケティングチームが立ち上がったものの、立ち上げメンバーの中にはマーケティングに詳しい担当者がいませんでした。まず、広告に出稿してみたものの、競合他社も多く引き合いの獲得コストが高く、限られた予算の中では、目標の引き合い獲得数を達成することが難しい状態でした。そのため、社内に眠る名刺情報からも引き合いを獲得できないか、リードナーチャリングの方法を模索していました。

リードナーチャリングを実施するためには、施策の目的や目標を明確にしたりコンテンツを準備することと並行しながら、営業部門など関係各所からも理解を得る必要があり、リードナーチャリングを計画的に実施していく必要がありました。

施策立案から実行まで、ワンストップで対応が可能であることや過去のご支援実績、施策の目的や成果物が明確であることなどをご評価いただき、ご支援させていただくことになりました。

支援内容

○リードマネジメント設計

それまでは、営業担当者が名刺情報を個別管理していたこともあり、リードマネジメントの仕組みが出来ていませんでした。製品やサービスを購入してくれる可能性があるターゲットの明確化、及び、リード管理方法と管理プロセスの設計を行いました。

○リードナーチャリング設計

ターゲットを洗い出した上で、期待する反応とコミュニケーションプロセスを整理し、マーケティングメッセージの設計、KGI・KPIの設計、運用方法の策定を行いました。

○コンテンツ作成（メルマガ、ステップメール、ホワイトペーパ等）

リードナーチャリングを実施する上で追加作成が必要なコンテンツ（メルマガ、ステップメール、ホワイトペーパ等）の製作も当社でご支援いたしました。作成したコンテンツは、リードジェネレーション施策にも活用できるようになりました。

○マーケティングオートメーション導入

リードマネジメント、及びリードナーチャリングの仕組みを効率的に運用するにあたり、MAツールの導入も支援いたしました。見込み客の行動に合わせ、適切なタイミングで適切なコンテンツを配信することが可能になりました。

成果

リードナーチャリングの仕組みを構築し、社内に眠っていた名刺情報をリードナーチャリングのプロセスに流し込むことで、リードナーチャリングのメルマガからのwebサイトへの再流入が増加し、目標の引き合い獲得数を達成、新規案件の受注数も前年と比べ約２倍になりました。

プロジェクトを通じてリードナーチャリングの仕組みが構築されたことにより、商談に繋がらなかった過去の引き合いのフォロー漏れが解消され、マーケティングに投資に対するROIの改善にもつながりました。また、同社のマーケティング活動全体の運用プロセスや検証方法も確立され、次年度以降のマーケティング活動の基盤となる仕組みとなりました。