新規顧客獲得、業務負担の解消 - プロレクト｜BtoBマーケティングのコンサルティング・実行支援

業種：人事コンサルティング / 小企業 / 2名　　　支援内容：リード育成コンサルティング＋ MA導入・活用コンサルティング

概要

新規顧客獲得のための顧客接点の増加と業務負担の解消を目的としたリードナーチャリングの仕組みを構築するにあたり、リードナーチャリング設計、コンバージョンポイントの設計、コンテンツ企画・制作、マーケティングオートメーション導入までワンストップでご支援した事例です。

課題

同社は、企業のマネージャー育成事業を展開しており、創業からの数年間、販促から営業、コンサルティングまで2名で事業を展開してきました。しかし、顧客の数が増えるにつれて業務負担も大きくなり、現状の人手では出来ることに実施できることに限界があると感じていました。

また、同社ではメルマガの配信を行なっていましたが、開封率は高いにも関わらず、そこからなかなか案件のご相談に繋がらない、といった状態が続いていました。そのため、業務負担と新規顧客獲得、両方に課題を感じており、解決の方法がないかと模索している状況でした。

当社からは、無料相談会にご参加いただいた際に「定型業務を自動化して業務負担を軽減すること」「顧客接点の最大化のための仕組みと、相談に繋げるための仕組みを分けること」についてのアドバイスと、解決策として、リードナーチャリングによる新規顧客獲得の仕組みの構築と、MAを活用した業務負担の解消方法についてご提案させていただきました。

提案内容が具体的かつ明確であり、課題解消の具体的なイメージがついたことや、リードナーチャリングの仕組みを構築することにより、できるだけ人を増やさずにビジネスを拡大していくための基盤づくりができることなどが決め手となり、ご支援させていただくことになりました。

支援内容

○リードナーチャリング設計

ターゲットを洗い出し、期待する反応とコミュニケーションプロセスを整理した上で、顧客接点を最大化するためのリードナーチャリングの仕組みと、相談に繋げるためのリードナーチャリングの仕組みを分けて設計し、マーケティングメッセージの設計、KGI・KPIの設計を行いました。

○コンバージョンポイントの設計

それまで同社に相談するためには、HPの問合せフォームから問合せを行うしかありませんでした。問合せは心理的にもハードルが高いため、コンバージョンが少ない一つの要因と考えられました。そのため、より心理的なハードルが低く、ユーザーがより気軽にアクションを行えるようにするため、無料相談会、無料ウェビナーの2つをコンバージョンポイントとして新たに追加することをご提案しました。

○コンテンツ作成

メルマガ、ステップメールを中心に、顧客接点を最大化するためのリードナーチャリングのコンテンツ、相談に繋げるためのリードナーチャリングのコンテンツの作成もご支援させていただきました。

○マーケティングオートメーション導入・活用支援

業務負担の解消するため、マーケティング活動や営業活動において日々行なっていた定型業務を自動化するために、MAツールの導入も支援いたしました。ワークフロー機能を活用した定型業務の自動化、通知機能やスコアリングを活用したアプローチタイミングの最適化の仕組みの構築についてもご支援させていただきました。

成果

資料請求いただいたお客様へのアプローチや、定期的に実施しているメルマガ配信、研修後のフォローアップ作業などを定型化し、自動化することで、それまでの業務負荷を大幅に減らすことができました。

また、リードナーチャリングを通じたコミュニケーションにより、同社の研修プログラムの要点をお伝えすることが出来るようになったことや、無料相談会やウェビナーを始めたことにより「メルマガに紹介されていた内容とちょうど同じ悩みを抱えているため、どんなことが出来るのかまずは一度相談したい」といったご連絡をいただく機会も増え、具体的な提案にスムーズに繋げられるようになった、と大変喜んでいただきました。

結果、増員ゼロで業務負荷を大幅に減らし、営業効率を約2倍にすることが出来るようになりました。